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皆で考える「2014年、日本の営業体制」 〜「現場経験に勝るものはない」という幻想を絶つ〜 |
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ギリークラブでお馴染のグランドデザインの藤本篤志氏、営業・マネジメントのコンサルティングであり、作家です。過去にもビジネステーマの会でご登場です。
彼の新刊（6月発売）が大好評で即重版になっています。
『そんな営業部ではダメになる』
http://eigyorevolution.com/chosho17/
この本を読み営業体制に関する会が必要だと感じ、藤本さんとどういう会が良いのか相談しました。こんな流れで行います。
キーノートスピーチ 30分
自由討論 90分
交流会 30分
藤本さんは言います。「営業力のつけ方にはノウハウがある」それを皆さんで討論しましょう。まずは課題図書をお読みください。
そして、、、藤本さんが書いた企画メモです。
6月10日に日経プレミアシリーズから刊行し、即重版になった『そんな営業部ではダメになる』の内容をベースに著者である藤本篤志が３つの営業体制の不備を大胆に指摘します。
＜１つめ＞
⇒ 営業マンを育てる営業体制になってない
解説：最大の原因は、営業現場が営業マンを育てるという幻想をいまだに信じているから。現場が本当に営業マンを育てるのであれば、どの会社も人材育成の悩みが生じるはずがない。では、真に営業マンを育てる手法とは・・・。
＜２つめ＞
⇒ 営業ノウハウが共有化される営業体制になっていない
解説：営業にはアドリブが必要だという先入観が強過ぎて、共有化すべき営業ノウハウが軽視される傾向にあるから。そのひとつの事象が、営業マニュアルの導入率の低さに表されている。営業マニュアルは営業現場では役立たないという幻想が闊歩しているのである。しかし、営業コンサルティングの経験から導き出されることは、それとは真逆の事実である。それは・・・。
＜３つめ＞
⇒ 営業改革が成功できる営業体制になっていない
解説：営業改革にトライする会社は数多くあるが、成功する会社はほんの一握り。その原因は、現場を知っている営業マンや営業マネジャーの知恵を出し合えば改革ができるという幻想を本気で信じているから。実は、現場を知っていることは改革のブレーキ役にしかならない。では、改革を成功させるためにはどうすべきなのか・・・。
以上、営業の常識を壊す３つの重要メッセージについて藤本篤志がキーノートスピーチした後、参加者で90分間大いに討論する予定です。キーノートスピーチで取り上げたテーマ以外に脱線することも大歓迎！昔から信じられてきた営業の悪しき幻想をすべてぶち壊して、参加者全員で「2014年型の営業体制」を築き上げていきたいと思います。
なお、発言はしないけど是非とも参加して聴きたいという静聴組の参加者も大歓迎です。
＜参考サイト＞
●グランド・デザインズ
http://eigyorevolution.com/
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＜参考『そんな営業部ではダメになる』目次＞ プロローグ・・・なぜ営業部は変われないのか YES, WE CAN 変われない営業部の深層の鍵 営業の定石 変われる営業部への第一歩 第1章・・・営業改革、失敗の法則 “保守的”という大きな壁 総論賛成、各論反対 「まずはやってみる」精神の欠如 企画書が営業の足を引っ張る!? みんな頑張っているのに成績が伸びない不思議な現象 時間損失の三つのムダ 移動時間は本当のサボりと一緒!? デスクワークが好きな営業マンは以外に多い!? 営業会議が営業成績を下げる!? 侮ってはいけない営業マンの言い訳能力 名選手が名監督になれない理由 元ヒーローが改革ブレーキになる皮肉 現場経験で育つというミスマネジメント “偶発遭遇”や“顔出継続”に騙される営業部 営業マニュアル軽視のツケ 異空間セールスの落とし穴 モチベーションを下げる三つの意識(左遷意識・一人ぼっち意識・教えてくれない意識) 第2章・・・営業改革、やってはいけない禁じ手 当事者に改革の必要性を確認する愚かさ 改革能力と営業能力を混同してはいけない 営業コンサルタント活用の注意点 不毛な改革案会議 顧客との継続性という殺し文句 改革策に理解はいらない 第3章・・・営業改革、成功の法則 改革の明暗を分ける“覚悟” 間違った多数意見を押し返す 覚悟あるトップダウン・マネジメント 第三者の目効果 改革三本柱 営業知識量の倍増が受注ロスをカバーする チームワーク量の数値化 能力以上の結果を引き出す マネジメント手法の没個性化 教育は繰り返すこと 水戸黄門の紋所 営業バイブルの驚くべき効果 第4章・・・営業改革、やり直しの手順 気合より準備が大切 営業学という学問がない不幸 目からウロコの現状分析手法 営業量を倍増させる方法 チームワーク量を倍増させる方法 営業知識量を倍増させる方法 営業会議を整理整頓する L＝P＋Qが商談能力を伸ばす 営業日報の取捨選択を決断する 部下全員と一対一で面談をする スーパー営業トレーナーを選出する プレイングマネジャー制を廃止する 学習する組織になる エピローグ・・・改革はなぜ必要なのか 営業改革はレボリューション 可能性を実現する、それが改革 ＜藤本篤志氏 プロフィール＞ 1961年5月1日、大阪に生まれる。 寝屋川高校、大阪市大法学部を卒業後、 大阪有線放送社（現USEN）に入社。その後、USEN取締役、 スタッフサービス・ホールディングス取締役を経て、2005年独立。 株式会社グランド･デザインズを起業し、代表取締役に就任。 USEN時代、営業プレーヤー、営業マネジャーの両方の立場で、 トップ業績を挙げ続けた経験を活かして、 営業コンサルティングというニッチなコンサルティング分野を切り開く。 独立後出版した処女作『御社の営業がダメな理由』（新潮新書）がベストセラーとなり、営業系、マネジメント系のビジネス書作家としても活躍する。 【著書一覧】※共著除く ／ 新しいものが上 『理不尽な評価に怒りを感じたら読む本』（ダイヤモンド社） 『そんな営業部ではダメになる』（日経プレミアシリーズ） 『脱二流営業』（三笠書房） 『就活の壁！』（宝島社） 『こんな営業マンになってはいけない！』（クロスメディア・パブリッシング） 『マネジャーのための出世の教科書』（すばる舎） 『働きびとは、朝、言葉を食べる』（KKベストセラーズ） 『社蓄のススメ』（新潮新書） 『営業格差の謎を解く！』（日本実業出版社） 『部下は取り替えても、変わらない！』（すばる舎） 『「売れない」壁を超えるロジカル・スピーキング』（PHP文庫） 『御社のトップがダメな理由』（新潮新書） 『御社の営業社員の8割を即戦力にする方法があった！』（アスコム） 『営業は売ってはいけません』（日経BP社） 『営業は女のほうが上』（講談社BIZ） 『営業センスは捨てろ！』（PHPビジネス新書） 『上司と部下の上質な関係』（大和書房） 『御社の営業がダメな理由』（新潮新書） |
実施概要
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皆で考える「2014年、日本の営業体制」 〜「現場経験に勝るものはない」という幻想を絶つ〜 | |
| 日時 |
8月8日（金）18:30〜21:00 18:30 キーノートスピーチ 19:00 自由討論 20:30 交流会 21:00 終了 その後希望者は飲み会（別会費・参加自由） |
| 会場 |
アイランド外苑前スタジオ 渋谷区神宮前3-1-25 神宮前IKビル2F TEL:03-5413-7077 http://www.ai-land.co.jp/ |
| 参加費 |
正会員 5,000円 ビジター 7,000円 |
| ゲスト | 藤本篤志氏（グランド･デザインズ (株) 代表取締役・作家） |
| 募集人数 |
20名（先着順・正会員優先です） |
| 締切 | 8月4日（月） |